27 דצמבר 2016
קטגוריה:
eCommerce
כללי
תגובות: 0

6 טעויות נפוצות שגורמות לחנויות וירטואליות לסגור בשנה הראשונה

שבעלי עסקים ויזמים חושבים להקים חנות וירטואלית הם חולמים בגדול, הם חולמים שהחנות שלהם יפה ומיוחדת, שמציעה מוצרים ייחודיים, מביאה הרבה ערך ובעיקר מכניסה הרבה כסף שיאפשר להם לשדרג את רמת החיים שלהם ולחיות את החיים שמגיעים להם.

סקר שערכה eBay שהתפרסם ב Ynet מראה ש 95% מהישראלים קנו לפחות פעם אחת מהאינטרנט, אין זו שאלה בכלל אם החלום של אותם בעלי עסקים ויזמים ריאלי או בגדר חלום בלבד – זה ברור שמדובר בהזדמנות פז. אנחנו רואים את הלקוחות שלנו משגשגים, בעלי עסקים שיש להם חנות פיזית מצליחים להגדיל את המחזור שלהם משמעותית דרך המכירות באינטרנט, יזמים שמצליחים לייצר הכנסה כאילו שהם בתפקידים בכירים בחברות גדולות שבעצם הם מנהלים את הכל מהבית.

אומנם המציאות לגבי מרבית החנויות הוירטואליות היא אחרת, רובן לא מצליחות לייצר מכירות, אחרות מצליחות לייצר מספיק מכירות כדי לשרוד, אם בכלל, עד שנגמר להם האוויר וסוגרים.

במאמר הזה נציג לכם את 6 הטעויות הנפוצות ביותר שרוב בעלי העסקים והיזמים עושים שגורמים להם לסגור את החנות בשנה הראשונה של הפעילות, וזאת במטרה שאתם תמנעו מהם וכן תצליחו להגשים את החלום.

יכול מאוד לעניין אותך:

טעות #1: בוחרים בחנות פשוטה במקום מקצועית

חנות-מקצועית-מול-חנות-פשוטה

דימוי של חנות פשוטה מול מקצועית

אם הייתם מחליטים להתחרות במירוץ המכוניות היוקרתי פורמולה 1, והייתם מתפשרים וקונים רכב פשוט כדי להתחרות איתו… האם היה לכם סיכוי לנצח? סביר להניח שלא.

יש תחרות, לא משנה באיזה תחום החנות שלכם תהיה תצפו לתחרות לא קלה, בסופו של דבר החנות שלכם הולכת להתחרות על אותם גולשים שקונים באינטרנט, אותם קונים שרגילים לקנות מחנויות מובילות בארץ ובעולם, וכדי להצליח למכור להם החנות שלכם חייבת להיות מקצועית וייחודית ובסטנדרטים של החנויות המובילות.

מה שקורה בעצם לאותם בעלי עסקים ויזמים שחלמו חלומות גדולים, זה שהם מתחילים לקבל הצעות מחיר מכל מיני חברות והם שוקעים בהשוואת הפיצ׳רים שהם מקבלים, ממש בנקודה הזו הם מאבדים כיוון ושוכחים את המטרה לשמה הם רצו להקים את החנות, ובמקום לבחור בחנות שתשרת את המטרות שלהם הם בוחרים דווקא בחנות זולה ופשוטה שאין להם שום סיכוי להצליח איתה.

חנות פשוטה היא חנות מוגבלת ביכולות שלה ואינה מאפשרת למנהלי החנות להטמיע רעיונות לקידום והגדלת המכירות. מי שבוחר בחנות כזו מנסה להסתגל למעט שהיא מאפשרת אך במהרה ההסתגלות הופכת לתסכול. הנה חלק מהחסרות של חנות פשוטה:

  • בנויה מתבנית – דומה לכל החנויות הרגילות, זהה לזו של המתחרים ואינה יוצרת בידול.
  • מוגבלת במבצעים – אינה מאפשרת ליצור מבצעים מיוחדים כדי ליצור עניין בחנות.
  • חווית משתמש ירודה – רואים את זה לאורך כל האתר ובעיקר בדפים הכי חשובים כמו דף מוצר, סל הקניה והקופה.
  • לא מתקדמת עם הזמן – בזמן שמערכת אחרות מתחדשות היא מציעה פיצ'רים ישנים.
  • לא ניתן לנהל בה מלאי – כן, מפתיע..
  • מוגבלת בכמות המוצרים – לא ניתן להזין בה את כל המוצרים.
  • קוד סגור – אין לכם גישה לקוד כדי להטמיע כלים חיצוניים שמטרתם למקסם את כניסת הגולשים.

הבחירה בחנות כזו מגיעה בדרך כלל מ- State of mind של "אני אתחיל בקטן, אם זה יצליח אז אני אשקיע בחנות מקצועית", שזו בכלל טעות בתוך טעות… מי שרוצה להצליח בונה חנות וירטואלית מקצועית ועושה הכל כדי להצליח, מי שרוצה "לנסות" עדיף שלא יתחיל את התהליך מראש. זה כמו לקחת איש מכירות גרוע ולהגיד "אם הוא יצליח למכור אני אביא איש מכירות מקצועי" הרי מראש איש המכירות מיועד לכישלון כי אינו מיומן מספיק ומוגבל בידע ובניסיון שלו למכור.

אחרים בוחרים לבנות את החנות בעצמם, אם נחזור לדוגמא של הפורמלה 1, הניצחון אינו תלוי רק בנהג אלא בכל הצוות שתומך בו, שמנחה אותו לאורך כל המירוץ וגורם לו לחזור למסלול במהירות. תארו לכם שהנהג הוא זה שהיה בונה את המכונית ועולה למסלול להתחרות בלי צוות חזק מאחוריו, הסיכוי שלו לנצח שואף לאפס. דבר משותף לכל החנויות המצליחות זה שיש להם חברה או יועצים מומחים ב eCommerce שתומכים בהם.

הצעד הראשון בהצלחת החנות שלכם באינטרנט זה בחירת חנות מקצועית ואנשי מקצוע בעלי ידע וניסיון שידעו לקחת אתכם להצלחה. כל החלטה פחות מזו תקטין משמעותית את הסיכויים שלכם להצליח.

טעות #2: התמקדות יתר בעיצוב ולא באסטרטגיה

 

איפה-הלקוחות

#איפה_הלקוחות

אין הזדמנות שניה לרושם ראשוני. אנחנו הראשונים להסכים עם זה, החנות חייבת להיות מעוצבת ברמה גבוה מאוד שמצד אחד תתן לגולש תחושת ביטחון לקנות בחנות ומצד שני שתספק לו חווית גלישה קלה ומהנה.

בתור חברה שבונה חנויות וירטואליות, אנחנו מקבלים הרבה פניות מלקוחות שרוצים חנות כמו החנות של X
אבל מה באמת אותו בן אדם יודע על האסטרטגיה שלהם?

  • אם אני יודע ש 98% מהגולשים שיכנסו אליי לחנות לא ירכשו, איך אני הולך להתגבר על האחוז הזה?
  • אם אני יודע שכולם שולחים מיילים, איך אני הולך להגיע ללקוחות בצורה יעילה יותר?
  • אם אני יודע שאני צריך לפחות 10,000 ש"ח נטו אחרי כל ההוצאות, איך אני הולך לדאוג למספיק מכירות כדי להישאר עם הרווח שרציתי?
  • איך אני יכול להגדיל את ממוצע ההזמנה ולהרוויח יותר עם פחות תנועה?
  • מה יגרום ללקוחות שלי לקנות יותר?
  • איך אני יכול לעודד לקוח שקנה לספר לחברים שלו שגם הם יכנסו לחנות ויקנו?
  • איך אני הולך לגרום ללקוח לקנות מהחנות שלי שוב?

ניתן להגדיל ממוצע הזמנה ע"י הצעת משלוח בקניה מעל סכום מסוים – למשל 300 ש"ח. אבל זה לא מספיק, צריך לעודד גולשים בסל הקניה להוסיף עוד מוצרים לקבלת משלוח חינם. למשל אם גולש מגיע לסל הקניה עם מוצרים בשווי של 250 ש"ח, יש להציג לו הודעה בסגנון "תוכל לקבל משלוח חינם אם תוסיף עוד מוצרים בשווי של 50 ש"ח", סביר להניח שאחרי שהוא יראה את ההודעה הוא ישקול להוסיף עוד מוצרים.

זו רק דוגמא אחת מתוך רבות אחרות…

לא מספיק לבנות חנות יפה, צריך לבנות חנות שתגשים את המטרות שלשמה היא נבנתה.

טעות #3: עוצרים את הפרסום מוקדם מדיי

מטבע הדברים, שמקימים חנות וירטואלית מספרים למשפחה ולחברים, מהר מאוד המחמאות מתחילות להגיע אבל כמה ימים ספורים לאחר מכן מרגישים את הדממה.

מה עושים? לרוב פרסום בפייסבוק, אינסטאגרם או גוגל במטרה למשוך גולשים שיקנו בחנות.

מה שלא כולם יודעים, זה כדי שגולש יקנה מהחנות שלכם הוא צריך לראות את הפרסומת שלכם לפחות 5 פעמים, תשאלו את עצמכם, מתי בפעם האחרונה קניתם משהו מפרסומת שראיתם לראשונה – סביר להניח שזה לא קרה, ואם כן זה מאוד נדיר.

החודשים הראשונים של הפרסום הם הכי קריטיים, בחודשים אלה חושפים את החנות לגולשים ולאט לאט מחברים אותם עם הסיפור של המותג, אוספים מידע על הלקוחות ומנתחים אותו, מבינים מי הוא באמת קהל היעד, בודקים איזה פרסומות יוצרות עניין ו- engagment ואיזה פחות ומשפרים עד שהקמפיין מתייצב ומתחיל להניב רווחים.

עוצרים את הפרסום מוקדם מדיי

הייתם נוטשים?

התהליך הזה משתנה בין חנות לחנות, הוא יכול לקחת 3 חודשים שבמהלכן אפילו לא יהיה החזר על ההשקעה, אבל זה לא באמת הפסד כי אתם זוכים להכיר את קהל היעד שלכם ומה עושה לו את זה, וללא השקעת הכסף בפרסום לעולם לא תדעו.

רוב בעלי החנויות עושים את הפרסום בעצמם שאינם מודעים לתהליך ואינם יודעים לנהל אותו, או שהם לוקחים חברות פרסום שאין להם ניסיון בפרסום חנויות וגם להן אין את הידע הדרוש לניהול קמפיין בצורה יעילה שתביא החזר על ההשקעה ותשאיר את החנות ברווח. מה שקורה זה שהם מהר מאוד נלחצים מזה שאין קניות, ומפסיקים את הפרסום מוקדם מדיי כדי לא "להפסיד" כסף במקום לחשוב על זה בתור השקעה ללמידת קהל היעד וייצוב הקמפיין.

פרסום חנויות בפייסבוק הוא לא כמו פרסום לידים, הוא שונה לגמרי בסגנון ובתדירות, צריך לשכור את שירותיהם של בעלי מקצוע שיש להם ניסיון מוכח בפרסום חנויות באינטרנט. זו הדרך היחידה להצליח להביא לקוחות משלמים לחנות לתווך הארוך.

טעות #4: אי הנגשת החנות במקומות בהם הלקוחות הפוטנציאלים נמצאים

הקמת חנות וירטואלית דורשת השקעה, בין היתר לכתיבת התכנים, צילום, עיצוב והזנת התכנים. הציפייה היא שהלקוחות יגיעו לחנות ויקנו ממנה, למרות שהלקוחות מפוזרים ברחבי האינטרנט – בהרבה מקרים החנות נמצאת במקום אחד והלקוחות במקום אחר.

הטעות שהיא שכמעט כל מי שבונה חנות וירטואלית עוצר שם, ואנחנו אומרים, אם כבר השקעת אנרגיה וזמן בהקמת החנות, למה לא להביא את החנות למקום בו הלקוחות שלך נמצאים?

באפשרותכם להציג את המוצרים שלכם בכל מיני אתרים בלי הצורך בהזמנתם מחדש או ניהול מספר חנויות, האתרים האלו מאפשרים לכם בקלות להציג את המוצרים שלכם ולחשוף אותם בפני לקוחות פוטנציאלים ולהגדיל את המכירות.

חנות מרובת הכנסות

כל זרוע נוספת היא הזדמנות להכנסה נוספת

1. אתר זאפ השוואת מחירים

אחד האתרים הגדולים בארץ להשוואת מוצרים, אלפי גולשים נכנסים אליו מדי יום כדי להשוות מחירים למוצרים שהם רוצים לקנות, אלה לקוחות שבדרך כלל עשו כבר את המחקר ומחפשים ממי לקנות! אם המוצרים שלכם תחרותיים במחיר, זאפ הוא בשבילכם.

2. פייסבוק

לכל עסק יש דף בפייסבוק, בכל דף עסקי יש תפריט קישורים שמפנה לאודות, תמונות, סרטונים, חוות דעת  וכד' שהגולשים מדפדפים בהם כדי להכיר את העסק יותר. פייסבוק מאפשרת הוספת קישורים נוספים לתפריט בהתאמה אישית, ניתן להוסיף קישור נוסף "החנות שלנו בפייסבוק" למשל ולהציג בתוכו את החנות שלכם ולאפשר ללקוחות לקנות היישר מהפייסבוק.

3. שפות

אולי זה לא אתר חצוני, אבל היי, רק בישראל תוכלו לספור 5 שפות פופולריות: עברית, ערבית, רוסית, אנגלית וגם צרפתית. תרגום המוצרים שלכם והנגשתם לדוברי שפות אחרות יכול לדרג אותכם בגוגל על ביטויים שהמתחרים שלכם לא שם ולהביא לתנועה נוספת שלא יכולתם להשיג בשפה אחת. חוץ מזה, הרבה יותר נכון לפנות לקהל היעד בשפה שלו מאשר "באנגלית" לדוברי צרפתית למשל.

את תהליך הנגשת החנות שלכם לדוברי שפות שונות רצוי לעשות בהדרגתיות, לא במכה אחת כמובן, רצוי קודם כל לוודא שהחנות בשפה אחת עושה את העבודה, ורק אחרי זה להתחיל בהוספת שפה נוספת.

לא נשכח כמובן את השוק הבינלאומי….ספרדית, איטלקית, גרמנית…

4. אפליקציית מובייל

יותר מ 60% מהגולשים יכנסו לחנות שלכם מהמובייל, תציעו להם אפלקיציה שתאפשר להם גישה מהירה לחנות שלכם בלחיצה על אייקון מתוך הסמארטפון שלהם. כולם מחוברים למכשירי הסמארטפון שלהם, הסטטיסטקה מראה שבן אדם ממוצע מסתכל בסמארטפון שלו שליש מהזמן שהוא ער!! אז שהחנות שלכם לא תהיה אצלו בנייד?

5. eBay

איביי מאפשר לכם להציג את המוצרים שלכם למכירה באיביי, שוב, ללא הצורך בהזנתם מחדש. כל קניה כזו מנוהלת מתוך החנות בלי הצורך לנהל 2 חנויות. מליוני גולשים מדי יום באיביי, שבהחלט יכולים להיחשף למוצרים שלכם ולקנות.

6. זה הזמן לחשוב איפה עוד הלקוחות שלכם נמצאים ולבדוק את אפשרות הצגת המוצרים שם…

תסתכלו על זה ככה, החנות שלכם במרכז וממנה יוצאים זרועות, כל זרוע כזו תורמות בעוד מספר מכירות. עכשיו תורידו את הזרועות, כמה לדעתכם זה היה מפחית את ההזמנות ואת המחזור? שווה לעשות כמה צעדים שלא דורשים ממכם מאמץ נוסף?

טעות #5: לא משווקים ללקוחות קיימים

הסטטיסטיקה מראה שפי 7 יותר זול למכור ללקוח קיים מאשר למכור ללקוח חדש. תחשבו על זה, לקוח קנה ממכם בעבר ויצא מרוצה, אם תציעו לו מוצר שיעניין אותו יש סיכוי טוב שהוא יקנה – הוא כבר מכיר אתכם, מכיר את החוויה, מצפה לחוויה דומה והוא בטוח שיקבל את המוצר (אחד החסמים הגדולים שמונעים לקוחות לקנות אונליין).

בעלי חנויות משקיעים בטארפיק ובצדק, הם רוצים להביא גולשים לאתר ולהפוך אותם לקונים. חלק קטן מהגולשים שמגיעים לחנות הופכים להיות לקוחות (2% בממוצע) – עד פה פנטסטי.

מה שקורה זה שבעלי חנויות כל כך שקועים בטראפיק לאתר שהם שוכחים שיש להם לקוחות שישמחו לקנות מהם שוב, הם לא משווקים להם ואם כן אז לא בצורה עקבית ובתדירות נמוכה מחשש "להציק" להם.

הנה כמה שיטות שיאפשרו לכם לשווק ללקוחות הקיימים שלכם וגם ללקוחות פוטנציאלים:

מיילים – Newsletter

"תהיי הראשונה לדעת" הפופ אפ שכולם רוצים לסגור (כן, כולנו מחפשים את ה X, לא?)… השיטה הזו עדיין עובדת אבל היא נחלשה משמעותית בשנים האחרונות ואחוזי הפתיחת של המיילים צנחו ל 8% בממוצע – נציין גם שלא כל ה 8% שפתחו את המייל מקליקים על הלינק ומגיעים לאתר. חוץ מזה, המייל שלכם הוא אחד מתוך 100 מיילים אחרים שהלקוח מקבל בכל יום ביניהם גם ההצעות של המתחרים שלכם, האצבע על ה delete קלה יותר מתמיד.

טעות נפוצה במיילים היא שליחת מייל לכל הלקוחות כאילו ומדובר בבן אדם אחד עם אותם הרגלי קניה. קחו לדוגמא חנות שמוכרת אופנת נשים, גברים וילדים, גבר קונה ממנה נעליים מגניבות לבן שלו בן השלוש יקבל בדרך כלל מייל כזה "שמעון, חזיות שיחמיאו לך עכשיו ב 20% הנחה" אממ…לא תודה! אבל אם המייל היה מגיע בצורה הזו "שמעון, יש לנו חולצה שמתאימה בול לנעליים שקנית לבן שלך, תן לנו לפנק אותך ב 20% הנחה ל 48 שעות הקרובות"… אתם חושבים ששמעון היה קונה?

הודעות – SMS

"רוצים הלוואה לסגירת המינוס?"… מוכר לכם? :) הודעות SMS יכולות להיות כלי מצוין לעדכן את הלקוח בסטטוס הזמנה, אבל פחות לשיווק. הלקוח מעולם לא נרשם לקבלת מבצעים בהודעות SMS, ההודעות האלה התחילו להגיע לכל אחד מאיתנו משום מקום והם הפכו למציקות, אם הכרנו את המילה ספאם מהמיילים אז ה SMSים הראו לנו את הכוונה. אתם הייתם רוצים לקבל SMSים מכל מיני חברות?

הודעות בדחיפה – Push Notifications

שיטה חדשה שמתחילה לתפוס תאוצה היא שליחת התראות לנייד – Push notifications, אלה אותם התראות שאנחנו מקבלים על צג הסמארטפון שלנו – למשל מפייסבוק – עם אחוזי פתיחה של 70% (נתון מדהים ביחס ל 8% מול מיילים).

push notifications

כדי שתוכלו לשלוח התראות כאלה ללקוחות שלכם אתם צריכים שתהיה לכם אפליקציית חנות ושהלקוחות יורידו אותה. לא לכולם יש אפליקציה – זה יתרון משמעותי כי המתחרים שלכם לא שם, בניגוד למיילים ול SMSים אתם תהיו היחידים שמשווקים ללקוחות קיימים ופוטנציאלים בשיטה הזו – תחשבו על זה כאילו וזה המיילים לפני 15 שנה, מי שהיה ראשון קיבל הכי הרבה נרשמים ועשה הכי הרבה כסף. אתם הייתם רוצים ראשונים בשיטת שיווק חדשה?

טעות #6: לא מודדים, לא משפרים

דבר משותף נוסף לכל החנויות המצליחות הוא שהם מודדים את ביצועי החנות שלהם ותמיד משפרים אותה. קחו לדוגמא את eBay שהאתר שלהם השתנה פלאים בשנים האחרונות וממשיך להשתנת במטרה לשפר את האתר.

eCommerce Statistics

כל חנות מחוברת למערכת הסטטיסטיקה של גוגל אנליטיקס, כמעט כל בעל חנות ביקר שם לפחות פעם אחת, הרבה ביקרו שם רק פעם אחת. הסיבה לכך נובעת מחוסר הבנה של מה צריך למדוד, איך מודדים ואיך מסיקים מסקנות לשיפור.

כולם מסתכלים על כמה כניסות, מה זמן השהייה באתר, ומה ה Bounce Rate (אחוז נטישה מעמוד הנחיתה), אבל בחנות וירטואלית יש הרבה מה למדוד מעבר לכמות גולשים, הנה כמה:

  • כמה מכירות עשיתי?
  • כמה כסף הכנסתי?
  • מה יחס ההמרה?
  • מה ממוצע ההזמנה?
  • איזה ערוצים מביאים מכירות, וכמה?
  • איפה הלקוחות נוטשים בתהליך הקניה?
  • מה המוצרים הנמכרים ביותר?
  • איזה מוצרים נצפים ביותר?
  • כמה מכירות היו במחשב / בנייד / בטאבלט?
  • כמה לקוחות נרשמו לניוזלטר מקמפיין X?
  • מה העלות הממוצעת לגיוס לקוח חדש?
  • מה הגידול של השנה מול שנה שעברה?
  • מה ההחזר על השקעה?

כמובן רצוי שתוסיפו לרשימה מדדי ביצוע (KPI) שהייתם רוצים למדוד בחנות שלכם. אחרי שתכינו רשימה כזאת אתם צריכים לדעת איך למדוד, תבקשו את עזרתו של בעל מקצוע שיעזור לכם לייצר דוחות בהתאמה אישית וייתן לכם הדרכה איך לקרוא אותם. אנחנו ממליצים גם על ליווי לתקופה מסוימת כדי שתפיקו מסקנות יחד לשיפור האתר.

לסיכום:

אלה לא כל הטעויות, אבל הן בהחלט הנפוצות ביותר. עכשיו שאתם מודעים אליהם אתם כמה צעדים קרובים יותר להצלחה.

אנחנו באוריג'ינל קונספטס מונעים מראש מהלקוחות לעשות את הטעויות האלה ודואגים שהם יהיו בנקודת פתיחה הרבה יותר טובה משאר החנויות.

אם אתם רוצים להקים חנות באינטרנט ורוצים לקבל ייעוץ התקשרו לטלפון 077-4510511

comments

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>